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Comprar casas e imóveis

Vender casa (o outro lado da questão)

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  1.  # 1

    Tenho lido algumas das discussões aqui neste fórum e tenho visto que grande parte das mesmas se prende com a visão compradora deste negócio. Abro esta discussão para dar a conhecer o outro lado desta questão e também para tentar aprender com quem teve experiência na venda da casa.

    Tendo passado pela fase “compradora” vejo-me agora com dúvidas profundamente opostas às que tive nessa altura:

    Estratégia: Qual a melhor estratégia para vender um apartamento? Como fazer com que pessoas realmente interessadas no apartamento analisarem? Esta é sem dúvida a questão inicial e a mais difícil resposta.

    Imobiliárias: Deverei fazer negócio próprio ao próprio ou vale a pena o trabalho das imobiliárias? Como é que as imobiliárias funcionam: são pró-activas ou ficam à espera que o cliente apareça? Se é verdade que quando comprei andava à procura de negócios “próprio ao próprio” a verdade é que agora que vendo não sei muito bem como essa quota do mercado funciona e como procurá-los…

    Valor do Imóvel: Talvez a grande questão. Lembro-me que dava por mim a pensar, o quanto irritante eram os donos de apartamentos que não colocavam o preço do seu apartamento. E agora penso precisamente ao contrário: o que daria para não ser “obrigado” a colocar um preço no imóvel e deixar que as pessoas que estivessem interessadas em comprar um apartamento naquela zona dizerem de sua justiça.

    Bem ficam aqui as minhas dúvidas e agradeço desde já qualquer comentário que me possa ajudar nesta minha nova “epopeia”…

  2.  # 2

    Olá João.
    Já vendi duas casas, as duas, próprio ao próprio.
    Coloquei a placa de vende-se na janela com o meu nº de telefone. Contactei várias imobiliárias e fiz muitos contratos, mas nunca coloquei placas de imobiliárias.
    A 1ª casa, vendi-a num mês, tive apenas 2 visitas de particulares.
    A 2ª casa, vendia-a em 4 meses, tive imensas visitas tanto de pessoas levadas por imobiliárias como particulares.

    A 1ª casa foi comprada directamente ao construtor, a 2ª casa foi comprada através de imobiliária, a 3ª casa (actual) foi comprada directamente ao construtor.

    Na 1ª casa tive mais valias, na 2ª casa tive menos valias (perdi dinheiro).

    Em ambas as casas, quando agendava as visitas, fiz questão de as ter sempre limpinhas e arrumadas, sem cheiros a comida (fartei-me de comer fora). Sem fotos nossas, sem o escorredor de loiça à mostra, sem camas por fazer, tampa da sanita para baixo, escova e pasta de dentes à mostra, etc Até me chegaram a perguntar se eu vivia lá.
    Isto teve o reverso da medalha, houve uma imobiliária que levou lá imensas pessoas só para mostrar que tinham casas como deve ser para mostrar.
    Como tinha disponibilidade total, cheguei a ter visitas tanto ao fim de semana como durante a semana.
    Tb tive uma visita através de um anúncio que coloquei na net no site olx.

    Se me lembrar de mais alguma coisa, digo-lhe.
    Estas pessoas agradeceram este comentário: João Cardiga

  3.  # 3

    Antes demais muito obrigado pelo comentário e parabéns pelas vendas.

    Efectivamente os conselhos que me deu parecem muito importantes (em termos de limpeza, estou a tentar fazer a mesma coisa com a minha, mas não sabia se deveria colocar ou não placa) e obrigado pelo testemunho na questão de próprio ao próprio, que estava preocupado com esse facto.

    Melhores cumprimentos,

    João Cardiga
    •  
      FD
    • 17 agosto 2010 editado

     # 4

    Colocado por: João CardigaTendo passado pela fase “compradora” vejo-me agora com dúvidas profundamente opostas às que tive nessa altura:

    É curioso não é?

    Colocado por: João CardigaEstratégia:Qual a melhor estratégia para vender um apartamento? Como fazer com que pessoas realmente interessadas no apartamento analisarem? Esta é sem dúvida a questão inicial e a mais difícil resposta.

    Depende muito do imóvel que tem para venda. As características e a localização da casa é que ditam a estratégia a delinear.
    Mas, no essencial, pela minha observação, existem duas estratégias:
    -> preço, normalmente para pessoas com pouco poder económico ou limitadas
    -> produto, normalmente para pessoas com mais poder económico

    Se o produto é mau, ou existe em quantidade, isto é, se há muitas casas à venda na zona e/ou existe algum defeito nas mesmas (qualidade, localização, características, etc.), deve optar pela estratégia preço:
    -> vê qual é a casa semelhante à sua mais barata que se encontra actualmente à venda
    -> coloca o mesmo preço de venda
    -> aquando de uma visita, baixa mais qualquer coisa para impulsionar a venda, qualquer coisa do estilo "se me disser que compra até ao fim da semana, desconto-lhe 2.000€"

    Se o produto é bom, há poucas casas à venda na zona e/ou tem muitas qualidades (localização, acabamentos, etc.), deve optar pela estratégia produto:
    -> estabelece um preço médio por m2 das casas à venda na zona (divide o preço pela área, soma o resultado de todas as casas e divide pelo número de casas) e aplica esse valor médio à sua, não deve ser nem a mais cara nem a mais barata
    -> apresenta a casa da melhor forma possível como diz a pipocas4, impecavelmente limpa, sem nada partido ou estragado
    -> arranja forma de destacar a sua casa da concorrência, seja pelo aspecto ou por qualquer vantagem, não se iniba de a mostrar e demonstrar amiúde, insista nas qualidades

    Depois, consoante o público alvo, deverá ajustar ambas as estratégias e se necessário for incluir talvez um pouco de uma na outra.
    Comum a ambas, é a necessidade de divulgação. E aqui há que ter algum cuidado: não dê a entender que existe desespero ou que existe algum problema com a casa. Como é que faz com que isto aconteça? Colocando a casa à venda por dezenas de imobiliárias, colocando anúncios em tudo o que é sítio com grande insistência, fazendo um grande alarido. Deve distribuir no tempo e no espaço a divulgação. Seleccione uma ou duas imobiliárias (não aceite qualquer uma que lhe apareça à frente) e anuncie nos portais de classificados e demais meios de forma espaçada. Muitas das vezes não existe nenhum problema com uma casa mas, se estiver em muitos sítios e ao mesmo tempo, as pessoas podem desconfiar, mesmo que não haja razões para tal.
    É muito importante ter a placa na janela!

    Colocado por: João CardigaImobiliárias: Deverei fazer negócio próprio ao próprio ou vale a pena o trabalho das imobiliárias? Como é que as imobiliárias funcionam: são pró-activas ou ficam à espera que o cliente apareça? Se é verdade que quando comprei andava à procura de negócios “próprio ao próprio” a verdade é que agora que vendo não sei muito bem como essa quota do mercado funciona e como procurá-los…

    Este é um grande problema. Está disposto a pagar 5% de comissão? Está disposto a perder tempo com pessoas que não têm condições para comprar a casa mas que ainda não o sabem? Está disposto a mostrar a casa a dezenas de pessoas?
    Por outro lado, as imobiliárias têm acesso ao melhor cliente de todos: o que não percebe nada de nada e que compra o que lhe mostram. E esse, normalmente, não compra ao próprio porque precisa de alguém que lhe faça tudo pois não percebe nada "dessas coisas" (crédito, papéis, burocracias e todas essas coisas que até não são complicadas mas que não entendem).
    Por outro lado, têm uma boa exposição e grau de confiança que lhes traz clientes em vez de os procurarem - o que não acontece quando é o próprio a vender.

    Essencialmente, a escolha reduz-se a:
    -> quer ter trabalho
    -> não quer ter trabalho

  5.  # 5

    Colocado por: FDPor outro lado, as imobiliárias têm acesso ao melhor cliente de todos: o que não percebe nada de nada e que compra o que lhe mostram. E esse, normalmente, não compra ao próprio porque precisa de alguém que lhe faça tudo pois não percebe nada "dessas coisas" (crédito, papéis, burocracias e todas essas coisas que até não são complicadas mas que não entendem).


    No meu caso, a 2ª casa comprei-a através de uma imobiliária, não por não querer perder tempo, nem por não perceber nada do assunto, apenas porque a casa que me interessava, pelas suas características, apenas tinha uma placa da imobiliária na janela, não tinha qualquer contacto do proprietário.
    •  
      FD
    • 17 agosto 2010 editado

     # 6

    Colocado por: pipocas4No meu caso, a 2ª casa comprei-a através de uma imobiliária, não por não querer perder tempo, nem por não perceber nada do assunto, apenas porque a casa que me interessava, pelas suas características, apenas tinha uma placa da imobiliária na janela, não tinha qualquer contacto do proprietário.

    Não sei se percebeu bem o que eu quis dizer: ao cliente que não percebe nada e que compra o que lhe mostrarem o proprietário nunca tem acesso, se quiser vender ele próprio.
    Não disse que os clientes das imobiliárias são só os que não percebem nada... ;)

  7.  # 7

    Eu percebi FD, apenas quis dar o meu testemunho.

    Pois esses clientes que não percebem nada preferem ter uma imobiliária a ajudar.
    Tb há casas que não têm, nem nºtelefone do proprietário, nem placa de imobiliária, entanto, estão à venda. As imobiliárias tb são boas para nos mostrarem essas casas, casas que não imaginamos sequer que estão à venda.

  8.  # 8

    Colocado por: pipocas4Em ambas as casas, quando agendava as visitas, fiz questão de as ter sempre limpinhas e arrumadas, sem cheiros a comida (fartei-me de comer fora). Sem fotos nossas, sem o escorredor de loiça à mostra, sem camas por fazer, tampa da sanita para baixo, escova e pasta de dentes à mostra, etc Até me chegaram a perguntar se eu vivia lá.

    O que poderá ser mais vantajoso, o descrito acima ou a casa vazia?

  9.  # 9

    Das três casas que comprei, duas eram novas, por isso, estavam vazias (poderiam estar cheias se fosse o andar modelo).
    A outra estava com mobilia mas tudo muito arrumadinho.
    Casas com mobilia, podem dar uma ideia ao potencial cliente do que é que cabe em cada compartimento.
    Casas vazias, por vezes, parecem maiores os compartimentos.

  10.  # 10

    Nunca fui vendedora mas fui compradora recentemente e como tal, de tudo o que falou, posso dizer o que era para mim importante na altura em que andava à procura.
    Há coisas que não se gosta e quanto a isso, cada cliente é um cliente e não poderá fazer nada. No meu caso, por exemplo, excluía todas as casas que me parecessem ter muito azulejo.
    A minha preferência era comprar directamente ao proprietário porque pensava que assim seria mais fácil negociar com ele quaisquer aspectos que me interessassem (e foi o que aconteceu), embora também tenha andado por imobiliárias. Mas há um pormenor: uma casa que uma imobiliária mostre a um cliente, nunca mais você a vai vender sem intermediário - a menos que não tenha escrúpulos - e aí a sua margem de manobra para poder negociar o preço de venda reduz drasticamente.
    A questão do cliente ter noção do preço da casa (pelo menos um intervalo razoável de preços) é importante. Quem procura acaba sempre por se aborrecer a ver tantas casas e então acaba por se virar só para aquelas que sabe que vai poder comprar. Só visitei uma casa sem que tivesse uma noção aproximada do preço porque uma imobiliária me levou lá, mas depois dessa nunca mais se atreveu a fazer-me o mesmo.
    Como já foi referido o aspecto é muito importante. Mais vale gastar €100 em tinta e dar-lhe uma pintadela do que mostrar a casa com as paredes riscadas, com humidades à mostra ou com bolor nas juntas dos cerâmicos ou loiças do wc (mesmo que quem a compre tenha intenção de lhe fazer obras a seguir).
    Eu procurei muito em sites tipo trovit, custojusto ou afins e era muito importante que o anúncio tivesse fotografias, inclusivé do exterior -essas as imobiliárias nunca as põem- e a zona identificada (se encontrasse a casa e visse que por fora não me interessava, também não ia incomodar o proprietário para que ma mostrasse). Acabei por comprar uma casa que o meu namorado, pela fotografia conseguiu identificar que passava lá várias vezes por semana.
    Outra coisa que me parece importante é que deixe o comprador à vontade para lhe ligar caso pretenda tentar negociar algum aspecto.
    •  
      FD
    • 17 agosto 2010

     # 11

    Colocado por: macalO que poderá ser mais vantajoso, o descrito acima ou a casa vazia?

    Depende. A decoração é de valor? Ou é um sofá todo roto e uma televisão toda suja?
    Por outro lado, há pessoas que preferem a casa vazia e outras há que comem com os olhos: se a decoração for boa, pode muito bem ajudar a vender.
    A diferença pode muito bem ser entre comprar no IKEA e comprar naquelas lojas de móveis onde tudo está ao monte...
    Mas, na minha opinião uma coisa é certa: casas mal decoradas ou cuja decoração não esteja de acordo com quem visita podem ser contraproducentes.

    Porém, mais do que isso, o que interessa é que a casa diga "o meu dono cuidou muito bem de mim e teve muito carinho em tudo o que fez aqui - estou como nova".
    • Giba
    • 17 agosto 2010

     # 12

    Caro FD

    Discordo em parte e ao mesmo tempo promovo uma pequena observação:

    É muito importante ter a placa na janela!

    Colocar uma placa de vende-se no imóvel, revela SEMPRE urgência, alem de alguma dose desespero. Não vale a pena negar. Deprecia o valor do imóvel. Em contrapartida representa o melhor meio de publicidade para as imobiliárias, alem de constituírem um facilitador de ingresso ao amigo do alheio (importante).
    Um bom imóvel, não necessita nunca de uma placa, necessita sim de uma boa campanha de divulgação. A placa representa um modelo do passado que teima em subsistir.

    Este é um grande problema. Está disposto a pagar 5% de comissão?

    Qualquer transacção imobiliária que não se concretize devido a comissão (3-4 ou 5%) revela que a transacção no seu todo não interessa. Porque quando existe interesse real e absoluto, nunca poderá ser este quantitativo o factor decisor. A decisão para ser bem tomada deve valer sempre muito mais do que este percentual.

    Está disposto a perder tempo com pessoas que não têm condições para comprar a casa mas que ainda não o sabem? Está disposto a mostrar a casa a dezenas de pessoas?

    Penso que ninguém está disposto a perder… As pessoas procuram soluções, e as imobiliárias fazem parte deste leque de opções.
    Em outras palavras confirmo sua citação, onde esclarece que pessoas entendidas na matéria procuram e com muita frequência os serviços de uma empresa imobiliária, a fim de realizarem a aquisição de um imóvel.

    Giba

  13.  # 13

    eu acho que uma boa imobiliária/bom agente imobiliário, servem para isso mesmo, para a ajudar nessas questões.

    Em resposta ao Giba, tudo o que voce escreveu, faz-me lembrar a formação (massiva e em serie) que algumas imobiliárias dão aos comerciais. Não quero dizer com isto que não concordo com algumas coisas que escreveu..... mas cada casa é um caso.
    •  
      FD
    • 18 agosto 2010 editado

     # 14

    Colocado por: GibaA placa representa um modelo do passado que teima em subsistir.

    Continuo a achar que a placa é importante, a não ser que falemos do segmento premium.
    A placa traz clientes que já compraram metade da casa: a da localização.
    • P+V
    • 18 agosto 2010

     # 15

    Concordo absolutamente com o FD: o apartamento que aluguei e o outro que adquiri foram pela localização e pela placa à vista da rua; as imobiliárias em ambos os casos pouco trabalho tiveram...
    • Giba
    • 18 agosto 2010

     # 16

    1. Continuo a achar que a placa é importante, a não ser que falemos do segmento premium.
    A placa traz clientes que já compraram metade da casa: a da localização.

    2. Concordo absolutamente com o FD: o apartamento que aluguei e o outro que adquiri foram pela localização e pela placa à vista da rua; as imobiliárias em ambos os casos pouco trabalho tiveram...

    Manifestamente e dentro dos parâmetros de conhecimento da matéria (mediação imobiliária) reconheço existir em vossa opinião um certo desconhecimento prático no que concerne a venda de propriedades. Tentei ser objectivo quando abordei a questão das placas de vende-se. Servem de suporte publicitário para empresas de mediação. O resultado é ínfimo na concretização de uma venda efectiva (a não ser que seja um exclusivo, outro erro faraónico) de qualquer forma o Sr. FD de uma forma mais ou menos esclarecedora, reconhece que somente o segmento Premium tem noção que uma placa deprecia o valor do seu imóvel, alem de não o permitir.

    Sr. P+V ARQ quando o enfoque centra-se no aluguer, o assunto toma proporções bem mais graves. Um imóvel só necessita de uma placa: ALUGA-SE quando existe uma procura muito incipiente na zona de sua localização. Somente em último recurso, para não dizer em situação de quase falência técnica uma pessoa publicita uma casa para alugar com uma placa que faça alusão a este propósito.

    Giba / Especialista em negócios imobiliários
    • altar
    • 18 agosto 2010 editado

     # 17

    Mudei de casa há poucos meses vendendo a minha antiga pela imobiliária ERA

    A estratégia que segui foi esta :

    1) O preço

    primeiro eu próprio fiz uma pesquisa de mercado sobre o valor do imóvel dentro da minha área de residência, para isso o portal sapo ajudou bastante

    Depois, atendendo ao facto que lá os imóveis são inflacionados pelas comissões das imobiliárias eu descontei 5% porque é a média

    2) coloquei eu próprio a casa à venda na internet

    Depois de ter sido bombardeado pelas imobiliárias eu tive esta atitude firme :

    - exclusividade nunca na vida, quem vender primeiro é quem ganha
    - quem decide o preço base sou eu, e foi comum a todas as imobiliárias - tive aí umas 20...

    depois das primeiras visitas :

    - mantive sempre a casa limpa e impecável
    - estive sempre atento às críticas, ou defeitos
    - fui sempre investigando o mercado
    - fui sempre fazendo e refazendo as minhas contas para ver as minhas margens

    passados 3 meses baixei o valor da casa para ser mais competitiva no sapo, e passados 6 meses tive uma proposta de compra e consegui negociar o preço da casa baixando ainda um pouco mais porque tinha margem

    quem venceu foi a ERA, e num período de crise até foi bastante rápido

    mas há dias mostrou um programa na TV sobre pessoas que não conseguiam vender uma casa há mais de 2 anos....

    uma das pessoas tinha um T2 à venda no 4 andar, sem elevador, e de 20 anos e pela módica quantia de 100.000 euros....

    algumas pessoas têm apenas a casa à venda nas suas cabeças....

  18.  # 18

    Se existem profissionais habituados a lidar com este tipo de situações com bases de dados de clientes compradores brutais e com imensos conhecimentos em determinada área, porque é que há de voce estar a chatear-se com isso?
    Coloque os outros a trabalhar por si, no final das contas e na realidade voce só paga algo se efectivamente eles estiverem a trabalhar...
    Já agora não esqueça de escolher bem a imobiliária com que pretende trabalhar, mais vale uma que trabalhe em condições do que muitas que estejam a espera que as coisas caiam do céu.

  19.  # 19

    Muito obrigado por todos estes comentários!

    Desculpem ter estado ausente da discussão, mas julgo que até agora têm sido de um enorme valor para mim.

    Só uma resposta rápida à Giba: 5% não é uma valor pequeno (na realidade são 6% pois tenho de pagar o IVA), para além de que o mesmo é aplicado ao valor de venda e não à margem do negócio.

    Uma vez mais obrigado pelos comentários. Para já acabei por decidir fazer venda ao próprio e funcionar com agentes imobiliários sem regime de exclusividade. Vamos ver o que dá.

  20.  # 20


    Uma vez mais obrigado pelos comentários. Para já acabei por decidir fazer venda ao próprio e funcionar com agentes imobiliários sem regime de exclusividade. Vamos ver o que dá.


    Para que todos possamos atingir o nosso objectivo é necessário trabalhar e em certos casos até é necessário investimentos monetários...
    No entanto pelo menos na minha opinião, a maior despesa é o tempo "perdido", para mim por exemplo é uma prática corrente gastar em média a volta de 400€/500€ para a promoção de cada imóvel que angario, vai desde Flyers(Formato 10x20), anuncio em Jornais, Revista da loja, Folheto (Formato A5), Placas indicativas(Poderão ser utilizadas para outros imóveis mais tarde), Internet , etc etc etc..
    Acha que eu como agente imobiliário iria fazer todo este investimento no caso de não haver uma probabilidade muito alta de concretizar a venda e receber a minha comissão?
    Apenas trabalho assim, pois trabalho em exclusivo e o meu objectivo é exactamente o mesmo que o do cliente...A venda do imóvel ao melhor preço do mercado.
    Se reparar, nós que trabalhamos em regime de exclusividade temos sempre muito poucos imóveis em carteira, na maioria dos casos não é porque as pessoas se recusam a entregar a exclusividade mas sim pelo facto de dedicação ao mesmo.

    Caso trabalha-se em aberto, ia a sua casa, tirava umas fotos, verificava documentos e colocava promovia o seu imóvel no website da empresa + folha de montra na loja...talvez verifica-se os meus contactos e caso não tivesse em carteira ninguém interessado ficaria a aguardar que alguém aparecesse.

    Quanto a questão dos 5% não ser um valor exorbitante penso que está explicado acima...E agora vamos lá pensar um pouco no que diz respeito ao mercado...

    Entre 2001 e 2007 eu angariava um imóvel acima do preço de mercado...
    Imaginemos que estamos a falar de um imóvel cujo valor de mercado é de 100.000€ e eu fiz a angariação a 120.000€...
    Como na altura o valor dos imóveis estava em crescimento, não havia qualquer tipo de problema, pois tinha perfeita consciência que daqui a alguns meses o preço estaria ajustado e que em breve o seu imóvel iria estar abaixo do preço de mercado do mesmo...
    No entanto hoje em dia o que se passa é o inverso...
    Imagine que vamos angariar esse mesmo imóvel que vale 100.000€ e que faço a angariação a 120.000€...
    Hoje em dia, o gráfico tende para o inverso, logo se hoje o imóvel vale 100.000€ daqui a uns meses irá valer 90.000€, depois 80.000€ e por aí fora...
    No entanto o preço continua a 120.000€ e acha que assim irá chamar a atenção a alguém para o seu imóvel?

    Neste caso, o que estaria a fazer era a "queimar" o seu imóvel...e principalmente a perder todas as hipóteses de fazer um bom negócio para sí e para o comprador.

    Hoje em dia, temos consciência que os imóveis tem de ser vendidos o mais rapidamente possível, para serem vendidos sem prejuízo para o proprietário...
    Para que isso aconteça, é necessário tudo aquilo que referi acima e que faço no meu dia-a-dia por cada cliente proprietário meu.

    Como disse que ia tratar você de tentar vender o seu imóvel, permita-me que lhe faça algumas perguntas...
    Está preparado para receber em sua casa pessoas que não conhece de lado algum?
    Consegue qualificar um possível cliente, possível curioso ou mesmo alguém com má fé e que apenas quer ver o seu imóvel por outras razões?
    Será capaz, de fazer uma qualificação financeira do seu possível cliente de modo a saber se este efectivamente tem capacidades para poder pagar o valor que pede?
    Consegue ajudar o seu cliente a encontrar a melhor solução de financiamento no mercado, ou vai estar a espera que este trate de tudo?
    Está preparado para atravessar todas as burocracias e perdas de tempo a tratar de papeis e tudo mais para depois mais tarde o negócio não se concretizar?

    Agora na questão que referiu de entregar a imobiliárias que não estão a trabalhar em exclusividade...

    Preparado para receber vários agentes com clientes diferentes dentro de sua casa?
    Preparado para cada vez que um agente receber um contacto de alguém interessado num T2 na zona XXX, e quando o comprador lá chega verificar que na realidade não é nada daquilo que ele queria pois o agente nem tão pouco fez uma qualificação do mesmo e sabia que este tinha 2carros e tinha obrigatoriamente de ter garagem?
    Preparado para ter de levar com esse mesmo agente que anda a tentar a sorte dele e a fazer visitas a tudo quanto é imóvel feito bombeiro, quando ele lhe levar uma pessoa interessada e este não tiver condições para pagar o seu imóvel?


    Pense nisto...experimente trabalhar com imobiliárias em aberto e ser você próprio a promover o seu imóvel...depois conte-me a experiência... ;)

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